fi_la

Я продолжаю писать статейки, посвященные своей работе. Некоторые из них, как та, что приведена ниже, может рассматриваться как учебное пособие.
Я максимально подробно "разжевываю" как именно надо работать с творческими агентствами. Если, конечно, вас интересует результат.
В первую очередь статья предназначена людям, которые планируют в будущем работать в маркетинге. Однако, как показывает практика, многим действующим менеджерам тоже не помешает время от времени вспоминать о "прописных истинах".
Статья была опубликована в журнале mmr.ua
И, кстати, если не сложно, ответьте на один вопрос. Я посмотрел свой журнал, и обнаружил, что статей. посвященных работе набралось уже порядочно. Можно сказать, на целую книгу.
Так вот скажите, было бы вам интересно (полезно) почитать такую книгу. Отвечайте в комментариях тут или в фейсбуке. Спасибо.


Сразу скажу, практика показывает, что качество рекламных материалов частенько имеет решающее значение, и всегда очень важно. Можно безупречно спланировать рекламную кампанию с точки зрения медиамикса, но если упаковка или рекламный материал подкачает, результат может оказаться плачевным.

При этом почему-то весьма распространенным остается мнение, что если над медийной стратегией можно качественно поработать, то с «креативной» составляющей должно «повезти».

На самом деле, работа над рекламными материалами для компании-производителя – это такая же работа. Работа, требующая понимания, профессионализма, знаний, навыков, усердия и творчества. Плохая реклама (не решающая бизнес-задачи) появляется в том случае, если работа была проведена недостаточно хорошо.

Эпиграф:  
Effie Awards - це найбільша нагорода в галузі маркетингових комунікацій, яка оцінює поєднання стратегії, креативу і, як результат, ефективність комунікацій.
Основна мета Effie:

· Просування і оцінка якості маркетингових комунікацій кампанії;

· Демонстрація можливостей реклами в досягненні маркетингової мети;

Что показал Эффи?

В этом году я впервые столкнулся с таким явлением, как конкурс «Эффи». Мне довелось побыть среди оценивающих, и посетить торжественную раздачу наград. Естественно, я воспользовался возможностью, и попытался вникнуть в суть конкурса, получив ответ на вопрос, который является одним из ключевых для FMCG-бизнесов.

В мире, когда продукты на рынке становятся все более и более однородными, и качественная или ценовая конкуренция отходят на второй план (соотношение качество-себестоимость примерно одинаково для ведущих игроков любого рынка), все решает качество маркетинговых коммуникаций и рекламных сообщений.

Мой анализ психологического состояния общества по итогам прошедших у нас выборов вызвал неожиданный резонанс. Читали его без устали сотни и тысячи людей, что, много больше того числа умных людей, которые читают меня регулярно.

К сожалению, комментарии показали, что за деревьями традиционно не было видно леса. И многие вместо сожалений о социопсихологических сдвигах, произошедших в стране, прочли реквием по каким-то конкретным партиям, на которые мне, в сущности, наплевать.

Поэтому попробую разъяснить, почему с моей точки зрения происходящее можно назвать не ужас, а именно ужас-ужас-ужас.

При всех кажущихся различиях, на деле выборы, или продажа политических партий за голоса, мало чем отличается от продажи товаров или услуг. Разница лишь в том, что, с одной стороны, у покупателя есть всего одна покупка, а, с другой, эта покупка не стоит ему денег. В остальном мы наблюдаем то же самое, и то, что позиционирование партий сейчас строится по маркетинговым канонам, лишь подтверждает данную догадку.

Разобравшись с тем, что строят политтехнологи, можно увидеть, чтобы бы было, если бы выборы у нас происходили так сказать в «среднем ценовом сегменте». А посмотрев на эту картину, мы легко поймем, что на самом деле все пошло не так. Сдвинувшись к глубокий «дешняк», где властвует люмпен, выборы прошли по нижнеценовому сценарию.

Итак, посмотрим по партиям.

Партия Регионов. Классический региональный бренд, с мощным ядром лояльной аудитории в «домашних» областях. Бренд с трудом находит себя на национальном уровне, но за счет определенных преференций получил феноменальное развитие на ограниченной территории. Таких брендов полным полно в федеративных государствах, особенно с длинными логистическими плечами (например, в России).

Казалось, после стольких лет у власти, Регионам надо было бы строить коммуникацию на базе архетипа власти. Однако, нет. Регионалы избрали в качестве коммуникационной платформы архетип «умиротворения», желая убаюкать потребителя и сохранить существующую ситуацию. Даже основной цвет – голубой подчеркивает верность архетипу.

Однако, если проводить аналогии с товарами, для Партии Регионов все должно было кончится плачевно. Дело в том, что за последние годы был потерян баланс между ценой и качеством. Качество стало отвратительным даже для лояльной аудитории. В таких случаях в среднеценовом сегменте не спасает даже реклама. Продажи валятся, и спасти их практически нереально.

Другое дело, эконом-сегмент. Там люди терпимы к качеству, и не любят пробовать. Там главное постоянство марки. И это многое объясняет в текущем голосовании.

Батькивщина. Энергичное, страстное, пассионарное позиционирование, полностью противоположное партии регионов. Архетип любовника, подчеркнутый и красным цветом и даже сердечком. В отличии от насквозь рациональных Регионов, предлагает эмоциональный выбор, зажигая потребителя и рассчитывая на голосование сердцем.

В этой кампании, помимо традиционной критики власти, которая добавляет актуальности, модности и остроты, разыгрывается «жалостная» карта, что должно помочь вытащить максимум из эмоционального позиционирования.

В среднем сегменте сработало бы блестяще. Не в качестве долгосрочной стратегии, а для стимулирования покупки «здесь и сейчас». В дешевом сегменте эмоции работают плохо. Яркая упаковка не продает.

УДАР. Впервые на украинской политической арене архетип «герой» во всей своей красе. Сколько раз этот архетип выигрывал выборы в разных странах. А у нас это еще и пустующая ниша. Кличко – безупречный герой. Мужчины подсознательно хотят быть на него похожи (кто ж не хочет быть альфа-самцом), и поэтому выбирают. Женщин герой привлекает и манит, также заставляя голосовать.

Энергичное, фонетически взрывное, название и энергичный красный цвет – все ложится в героическое позиционирование. Кажется, все выстроено идеально. С такой платформой и таким конкурентным полем впору замахиваться на лидерские позиции на рынке. Герой в динамике должен побеждать аморфного «хранителя», особенно, если дела идут неважно.

Но это опять же в среднеценовом сегменте. В «дешняке» герои не приживаются. Там не любят ни энергичных, ни выделяющихся. Потребителей «дешняка» такие персонажи скорее раздражают.

Свобода. Используется архетип «шута». Очень сложный для применения на массовых рынках, и скорее предназначенный для нишевых продуктов. Шут или джокер очень нравится молодежи, особенно переходного возраста. Шут отражает протестные настроения неокрепшей психики, и говорит с молодежью на одном языке.

Повзрослевший потребитель не очень жалует шута, поскольку не уверен в том, что за ним стоит качество. Желание эпатировать окружающих уменьшается, забота о себе любимом растет. Однако, это опять же верно для среднеценового сегмента.

В нижнеценовом сегменте шуты чувствуют себя прекрасно. Вспомним близкие мне примеры из водочного рынка, когда дешевые шуты «Беленькая», а после «Горилочка» пользовались феноменальным спросом.

Коммунисты. Партия без позиционирования. Очень похожа на продукты советской эпохи, сохранившиеся до сих пор. Вроде туалетной бумаги «Обухов». Все знают, все у кого нет денег по инерции пользуются, но сказать о ней что-то внятное никто не в состоянии.

Пара характеристик – дешево и давно знаем. На своременном рынке в среднеценовом сегменте такие товары обречены на вымирание. Они архаичны и по всем статьям уступают современных образцам.

Однако, в дешевом сегменте уставший потребитель часто ищет что-то такое «проверенное», которому сто лет в обед, которое никогда не было хорошим, но которое кажется привычным. Такое себе убегание от действительности в некое утерянное прошлое. Ну и опять же, можно показать самому любимому привычному бренду, что качество не вполне устраивает, может найти и замену.

Украина-вперед. Как ни странно, архетип «мыслителя» или эксперта. Единственный незанятый из более или менее рабочих. Партия коммуницировалась, как собрание успешных экспертов, которые знают, как сделать хорошо. Да и незримый образ Мартина Лютера Кинга, витающий над партией, подчеркивал ее мудрую необычайность. Ну и огромная наклеечка «новинка» сверкала, привлекая внимание.

Рекламная кампания у новинки была едва ли не самой масштабной, и, в общем, логично было бы предположить, что эту, пусть и небольшую электоральную нишу, УВ выгребет. И наберет что-то около проходного минимума.

Но опять же, если учесть, что выборы проходили в нижнем сегменте, фиаско становится объяснимым. Где-где, а в «дешняке» «мудрецы» никому и даром не сдались. Это один из самых невостребованных архетипов, который вызывает скорее идиосинкразию.

Предыдущие выборы проходили в соответствии с маркетинговыми законами, и, в общем, в среднеценовом поле. Вспомним последнюю президентскую кампанию, в которой были и успехи эмоционального позицонирования Тимошенко, и достойное место «героя» Тигипко. Если бы не фальсификации, «домашнему» Януковичу, наверное, не удалось бы выиграть.

Сейчас же все старались играть в рамках предыдущей парадигмы, а оказалось, что ситуация сильно изменилась.

Побеждает психология дешевого потребления, иными словами люмпен-психология. И это можно считать главным итогом выборов.

Кажется, еще недавно чрезвычайной популярностью пользовалась серия книг «для чайников». Ныне, особенно в маркетинге, модно стало выпускать книги с подобным содержаниям, снабдив их этикеткой «для собственников».

Это подчеркивает снобизм пишущего с одной стороны, а с другой тешит его самолюбие. Ведь судя по названию, наемным менеджерам к многомудрым трудам и не подходи.

В данном случае и я попадаю «в струю». Ведь статья будет переполнена трюизмами из серии «лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным», а значит должна быть интересна в первую очередь собственникам, которые решили серьезно вникнуть в то, как работает маркетинговая коммуникация.

На самом деле, если собственник хочет быть эффективным, а бизнес подразумевает существенные затраты на продвижение товаров, и не подразумевает ежедневных творческих прорывов (так можно охарактеризовать большинство украинских бизнесов), ему просто необходимо понимать, что такое годичная коммуникационная стратегия.

Этим летом мы стали свидетелями целых двух крупнейших спортивных событий. Вначале прошел Чемпионат Европы, а затем и Олимпиада.
И в этом году разница между этими двумя событиями стала очевидной. Я говорю, в первую очередь, о маркетинговой разнице.

Еще немного рабочего. Ниже вы можете почитать статейку, посвященную соверменному украинскому маркетингу, если интересно, конечно.
Статья была опубликована тут: http://mmr.ua/



Сразу скажу, я не знаю, что такое маркетинг. То есть, я знаю, что можно обозначить этим словом в совокупности бизнес-процессов в каждой отдельно взятой компании, но по сути, не понимаю, что это такое.
Наверное, суть настоящего маркетинга состоит в том, чтобы находить оптимальное решение, при сопоставлении внутренних ресурсов компании и возможностей, которые предоставляет окружающая среда.
Впрочем, это стратегический маркетинг, который затем должен воплотиться в маркетинг операционный. Что такое операционный маркетинг сказать еще сложнее. Для каждой компании это что-то свое.
Но есть один аспект, который должен быть присущ маркетингу по определению. И это один из самых интересных во всем маркетинге аспектов.
Я сейчас говорю о практической психологии. Практика показывает, что продать можно практически любой товар или услугу. Но на большинстве рынков поставщики товаров и услуг ведут жесткую конкурентную борьбу, и просто так продать что-то не так уж и просто.
Есть традиционные способы ведения торговых войн - это дистрибуция, цена, наращивание количества рекламных сообщений. Все эти способы, а особенно их комбинация, отлично работают. Боремся за то, чтобы наш товар или услуга были доступны везде, даем лучшую цену, добиваемся того, чтобы о нашем товаре сообщал каждый включенный, а то и выключенный бытовой прибор - и все, успех достигнут.
Правда, если рынок однороден (а так в большинстве случаев и происходит), такая масштабная война приводит не к успеху, а к истощению сил, ведь конкуренты работают примерно в том же маржинальном поле, и с теми же возможностями.
Как сделать так, чтобы не истощить силы в борьбе, но увеличить ликвидность товара? Казалось бы, ответ - проще не бывает. Твой товар должен отличаться от остальных, и быть более привлекательным. Обладать преимущественными характеристиками. Не читал маркетинговых "трудов", но даю рупь за сто, что в них эти сентенции капитана очевидность находят свое отражение.
Но как же сделать привлекательным и уникальным серийный товар? Оставим сейчас разговор об инновациях. В наш век любая инновация становится общедоступной за полгода, а значит, всерьез рассчитывать на какие-то тайные знания не приходится.

И тут вступает в силу его величество массовая психология. Чтобы успешно продавать, нужно создать «червонец» - то, что всем нравится. Не всем, конечно, утрирую, но большинству. Более того, ваше предложение должно понравиться в том виде, в котором вы его сделали.

И это как раз и есть самая интересная задача маркетинга. Все остальное, по сути, алгоритмизируется, и решается хорошими управленцами. В принципе, для решения остальных задач маркетинга можно привлекать специалиста из любой отрасли. С моделированием, анализом, цифрами и управлением должен справиться каждый.

А вот решение психологических задачек, да еще и в области массового сознания – тут нужен особый специалист. Маркетолог, рекламист.

Каждый раз, когда я создаю новый продукт, или разрабатываю новую рекламную стратегию, я ставлю себя на место потребителя. Я пытаюсь понять его поведение, я пытаюсь выяснить, какие он испытывает эмоции в тех или иных ситуациях, я пытаюсь найти его ассоциации.

Это немного похоже на знакомство или переговоры. Помните, как Фил Коннорс в «Дне сурка» почти год изучает Риту, пытаясь затащить ее в постель.

Не так тщательно, но все же именно так мы подходим к ответственным переговорам или просто важному для нас общению.

Мы стараемся изучить человека, и, понимая его, начинаем попадать в резонанс. «За мир во всем мире» предлагает выпить Фил, и Рита проникается доверием, потому что это ее любимый тост. Бодлер заставляет таять девушку, изучавшую французскую литературу, а веселые снежные баталии приводят ее в отличнейшее настроение.

В идеале, маркетолог должен проделать все то же, с каждым потенциальным потребителем товара или услуги. Иначе, он рискует получить оглушительную пощечину, которой неоднократно удостаивался Фил.

Скажете, что это нереально? Что невозможно побеседовать с каждым человеком? Конечно, невозможно, но тут то и приходит нам на помощь психология, культурология и история, которые, являясь, в отличие от маркетинга, науками, позволяют обобщать и имеют прогностическую функцию.

Пообщавшись в двумя, тремя, десятью потребителями (а это не так сложно), вы можете, используя достижения науки, не только классифицировать их чаяния и желания, но и сформировать круг привлекательных и непривлекательных ассоциаций, найти определенные «культурные метки», наконец, выбрать наиболее подходящий для общения язык.

Если вы обладаете достаточным культурным багажом, и подключили к мыслительной работе весь психологический аппарат, вам удастся построить бренд или сообщение, которое, исходя из ваших представлений, будет наиболее благоприятно воспринято аудиторией, и даст зримое преимущество.

И после этого вы вступаете в самую важную фазу – экспериментальную. Вы запускаете свой товар или сообщение, и становитесь свидетелем уникального по массовости эксперимента. Вы надежно, со статистикой проверяете свои выкладки и догадки. Вы четко понимаете, сколько раз Рита дала вам пощечину, а сколько раз вы уговорили ее остаться до утра, и сняли, таким образом, проклятие дня сурка.

Ваш товар либо оказался востребованным, либо нишевым, либо вообще не пользуется спросом. На самом деле, эти эксперименты безумно интересны, и достойны серьезного научного исследования. И на счастье маркетолога его работа как раз и состоит в том, чтобы приумножать благосостояние компании, в которой он работает, осуществляя научную деятельность.

Вот только странно, почему среди маркетологов, и уж тем более рекламистов, к которым сказанное выше относится в еще большей степени, так мало психологов, культурологов, знатоков истории культуры – словом, людей, которые могут с помощью науки добиваться выдающихся практических результатов.

Ведь на современном этапе психология массового сознания и культурология позволяют, при определенном напряжении сил, создать продукт который будет «нравится всем».