Игра с ненулевой суммой

[fi_la]

Странно, но до сих пор многие воспринимают переговоры, как игру с нулевой суммой. Игру, в которой выигрыш одного всегда равен проигрышу другого.
Между тем большинство бизнес-ситуаций подразумевает обоюдный выигрыш договаривающихся сторон. Компромисс, как правило приводит к реализации прибыльной для каждого модели.
Как правило, участники переговоров (если они не дураки, что тоже немаловажно) осознают это. Но как часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда переговорщик, опустив рога в пол, во что бы то ни стало пытается ухудшить позицию потенциального партнера, вместо того, чтобы подумать о том, как улучшить собственную.
Социологи выявили, что в большинстве случаев, агрессивная тактика приносит успех на переговорах, но при этом лишь небольшая доля "агрессивных" переговоров вообще заканчивается.
Сегодня у меня были переговоры, в которых мы с потенциальным партнером пытались найти пути к получению взаимной выгоды. Мы были конструктивны, и, кажется, имеем высокие шансы договорится. Более того, вероятно, мы сможем извлечь из этого немалую выгоду, которую мы не в состоянии будет "добыть" порознь.
И я думаю, что если бы мой потенциальный партнер или я начали бы вести себя агрессивно (как нередко учат на разных треннингах), то наше сотрудничество прекратилось бы не начавшись.
Друзья, а как вы ведете себя на переговорах?

Comments

[sovranskiy.livejournal.com]

Так это все прекрасно описано в фильме "Игры разума" про реального ученого Джона Нэша, который занимался теорией игр. Там в фильме он сформулировал это так: Член любого сообщества должен действовать так, чтобы это было выгодно ему и каждому члену сообщества и тогда он достигнет цели. Конкретно в фильме, его осенила эта идея когда к его компании из четырех парней, подкатила группа девушек: 4 средненькие, и одна супер красотка. Она предложил парням не сражаться за красотку а выбрать себе по средненькой и тогда у каждого будет девушка. Если же они вступят в борьбу за красотку, предупредил он, то остальные девушки обидятся и трое из них рискуют остаться ни с чем.

Что касается лично меня, то я на переговорах всегда стараюсь продемонстрировать партнерам, что наши ценности находятся в разных категориях, а потому мы по определению не можем быть соперниками, после чего я всегда озвучиваю мысль, что мы союзники. Им нужна услуга с нашей стороны, и я подробно распрашивая их о ньюансах услуги, об их требованиях к качеству ее исполнения, и важности надлежащего исполнения, таким образом подвожу их к тому, что они сами поднимают ценность услуги в своих глазах. После чего я беру слово, и если это возможно, разбив услугу на составные части как бы осмечиваю ее у них на глазах, отмечая на каждом этапе адекватность цены качеству исполнения услуги. Они слышат стоимость по частям, поэтому не напрягаются, потому как части всегда меньше их ожиданий, после чего мы спокойно подводим итог и я сразу же оговариваю оптимизационную скидку, которая всегда укладывается в заранее оговоренную мною дельту. Все спокойно, без нервов, без глупого торга. Каждый должен уйти с переговоров с ощущением, что это хорошая сделка, и дело в надежных руках.

[fi-la.livejournal.com]

Ну, собственно, реальный Нэш и сделал большой вклад в использование теории игр в экономической практике (а фильм я тоже обожаю, кстати).
Все правильно.
Мне тоже близка Ваша переговорная практика.

[sovranskiy.livejournal.com]

Меня смущает только, что реальный Нэш получил только четверть премии. стало быть есть еще три человека, которые сделали такой же вклад?

А фильм я смотрел много раз. Помню, что глядя первый раз, я не мог поверить что он псих, и думал его действительно хотят упечь в психушку. :)

[prodtorg.blogspot.com (from livejournal.com)]

Никакого партнерства не существует. Есть интерес, выражающийся во вполне определенном объеме денежных знаков, получаемого обеими сторонами за определенный период сотрудничества.

Если ты профессионал, то все плюсы и минусы предложения твоего "партнера" ты видишь в первые 15 мин встречи, при предварительной подготовке конечно.
Серьезные люди не воспринимают всерьез всю эту словесную эквилибристику про партнерство и общие цели, если изначально они в худшем положении чем твой "партнер" либо несут более высокие риски.

Они просто говорят : "Извините, Ваше предложение на сегодняшний день не соответствует стратегии развития нашей компании". Т.е - "Парень, ты пришел с рублем а хочешь уйти с чемоданом наших денег? Ты ошибся дверью - идиоты находятся в другом здании".

И с точностью до наоборот : "Да, в целом интересное предложение, мы согласны. Детали - почтой". И никто не будет плакать, что его не назвали "стратегическим партнером" и не подарили фирменный буклет.

[fi-la.livejournal.com]

Не согласен.
Во-первых, если бы в каждом проекте было четко понятно, что "мы заработаем по три рубля за два года", то в бизнесе работали бы все.
Проблема в том, что результат любого совместного проекта, зачастую, можно только прикинуть.
Во-вторых, если приняв для себя решение участвовать в проекте, одна из сторон мыслит только о том как бы "отжать партнера", проект и будет ущербным.
А приведенные вами примеры - они не из переговорной практики. Это просто озвучивание принятого решения.

[prodtorg.blogspot.com (from livejournal.com)]

Не буду спорить.

Моя 8-летняя практика показывает, что не "отжатые" на старте лучшие условия - это твой чистый минус, как финансовый так и стратегический.

Если твой "партнер" крепок финансово и морально - он не даст себя отжать, либо прогнется до определенного уровня, но не больше.

Твоя задача - нащупать этот "предел прочности" и максимально к нему приблизиться.

Возможно это не работает так прозрачно в сферах близким к медиа, рекламе, шоу-бизнесу и прочим творческим началам, но в цепочке производитель -> полка магазина это на 90% именно так.

P.S. А агрессивная метода ведения переговоров (агрессивная, НО НЕ ХАМСКАЯ) - прекрасный способ сэкономить массу рабочего времени.

[fi-la.livejournal.com]

Все правильно, если говорить о сделке по купле-продаже конкретного товара или услуги.
В этом случае в рекламе все то же самое. Когда ты заранее точно знаешь чего хочешь, и тебе надо нащупать минимальную цену (ну и наоборот - выставить максимальную для данного покупателя - играл я и с той и с другой стороны).
И тут Ваша позиция абсолютна грамотна.
Но я говорил немного о другом. О совместных проектах с не вполне понятным результатом, когда стороны, еще не начав работать уже пытаются "отжать" партнера на еще не заработанные деньги, порождая недоверие и т. д.

[prodtorg.blogspot.com (from livejournal.com)]

Но я говорил немного о другом. О совместных проектах с не вполне понятным результатом, когда стороны, еще не начав работать уже пытаются "отжать" партнера на еще не заработанные деньги, порождая недоверие и т. д.

Согласен. При не вполне ясной перспективе развития событий, предложение "партнера" о том, что ты уже должен со старта многих коробит. С другой стороны, тех кто в абсолютно прозрачных и просчитываемых наперед схемах готов тебе отдать на порядок больше чем получить мне не жаль. Естественный отбор : соришь деньгами - уходи с рынка, иди в казино.