Игра с ненулевой суммой

[fi_la]

Странно, но до сих пор многие воспринимают переговоры, как игру с нулевой суммой. Игру, в которой выигрыш одного всегда равен проигрышу другого.
Между тем большинство бизнес-ситуаций подразумевает обоюдный выигрыш договаривающихся сторон. Компромисс, как правило приводит к реализации прибыльной для каждого модели.
Как правило, участники переговоров (если они не дураки, что тоже немаловажно) осознают это. Но как часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда переговорщик, опустив рога в пол, во что бы то ни стало пытается ухудшить позицию потенциального партнера, вместо того, чтобы подумать о том, как улучшить собственную.
Социологи выявили, что в большинстве случаев, агрессивная тактика приносит успех на переговорах, но при этом лишь небольшая доля "агрессивных" переговоров вообще заканчивается.
Сегодня у меня были переговоры, в которых мы с потенциальным партнером пытались найти пути к получению взаимной выгоды. Мы были конструктивны, и, кажется, имеем высокие шансы договорится. Более того, вероятно, мы сможем извлечь из этого немалую выгоду, которую мы не в состоянии будет "добыть" порознь.
И я думаю, что если бы мой потенциальный партнер или я начали бы вести себя агрессивно (как нередко учат на разных треннингах), то наше сотрудничество прекратилось бы не начавшись.
Друзья, а как вы ведете себя на переговорах?

Comments

[sovranskiy.livejournal.com]

Так это все прекрасно описано в фильме "Игры разума" про реального ученого Джона Нэша, который занимался теорией игр. Там в фильме он сформулировал это так: Член любого сообщества должен действовать так, чтобы это было выгодно ему и каждому члену сообщества и тогда он достигнет цели. Конкретно в фильме, его осенила эта идея когда к его компании из четырех парней, подкатила группа девушек: 4 средненькие, и одна супер красотка. Она предложил парням не сражаться за красотку а выбрать себе по средненькой и тогда у каждого будет девушка. Если же они вступят в борьбу за красотку, предупредил он, то остальные девушки обидятся и трое из них рискуют остаться ни с чем.

Что касается лично меня, то я на переговорах всегда стараюсь продемонстрировать партнерам, что наши ценности находятся в разных категориях, а потому мы по определению не можем быть соперниками, после чего я всегда озвучиваю мысль, что мы союзники. Им нужна услуга с нашей стороны, и я подробно распрашивая их о ньюансах услуги, об их требованиях к качеству ее исполнения, и важности надлежащего исполнения, таким образом подвожу их к тому, что они сами поднимают ценность услуги в своих глазах. После чего я беру слово, и если это возможно, разбив услугу на составные части как бы осмечиваю ее у них на глазах, отмечая на каждом этапе адекватность цены качеству исполнения услуги. Они слышат стоимость по частям, поэтому не напрягаются, потому как части всегда меньше их ожиданий, после чего мы спокойно подводим итог и я сразу же оговариваю оптимизационную скидку, которая всегда укладывается в заранее оговоренную мною дельту. Все спокойно, без нервов, без глупого торга. Каждый должен уйти с переговоров с ощущением, что это хорошая сделка, и дело в надежных руках.

[fi-la.livejournal.com]

Ну, собственно, реальный Нэш и сделал большой вклад в использование теории игр в экономической практике (а фильм я тоже обожаю, кстати).
Все правильно.
Мне тоже близка Ваша переговорная практика.

[sovranskiy.livejournal.com]

Меня смущает только, что реальный Нэш получил только четверть премии. стало быть есть еще три человека, которые сделали такой же вклад?

А фильм я смотрел много раз. Помню, что глядя первый раз, я не мог поверить что он псих, и думал его действительно хотят упечь в психушку. :)