Entries tagged with переговоры

Конечно, бизнес-партнеры бывают разные. Но иногда поведение откровенно удивляет. Скажите, вы можете объяснить поведение представителя агентства, который в день знакомства со мной сообщил, что я уже N-ный маркетинг-директор, с которым он работает в этой компании, и в общем, он имел в виду и меня и мои пожелания.
Конечно, такая переговорная тактика была бы оправдана, если бы агентство занимало господствующее положение на рынке, или предоставляло бы эксклюзивные услуги.
Но на деле, упомянутая контора с трудом выживает, теряя клиентов, и "работает" только за счет личных связей. И вот в разгар кризиса, не имея хорошего предложения, агентство с порога заявляет неизвестному им человеку, который теперь ведет перговоры со стороны рекламодателя, о том, что он, в общем, никто и зовут его никак.
Естественно, в следующем медиа-году агентство участвует в тендере и проигрывает его, теряя поярдка дву лимонов баксов оборотных средств. Проигрывает, надо заметить, вчистую, предложив худшие среди всех участников тендера условия.
Вопрос: к чему при таких шатких позициях, такая самоуверенность? Почему не попытаться напрячься, и пользуясь тем, что есть год работы, не доказать свою нужность?
Вот говорят "кризис", "кризис". А кризис он точно в головах.

Странно, но до сих пор многие воспринимают переговоры, как игру с нулевой суммой. Игру, в которой выигрыш одного всегда равен проигрышу другого.
Между тем большинство бизнес-ситуаций подразумевает обоюдный выигрыш договаривающихся сторон. Компромисс, как правило приводит к реализации прибыльной для каждого модели.
Как правило, участники переговоров (если они не дураки, что тоже немаловажно) осознают это. Но как часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда переговорщик, опустив рога в пол, во что бы то ни стало пытается ухудшить позицию потенциального партнера, вместо того, чтобы подумать о том, как улучшить собственную.
Социологи выявили, что в большинстве случаев, агрессивная тактика приносит успех на переговорах, но при этом лишь небольшая доля "агрессивных" переговоров вообще заканчивается.
Сегодня у меня были переговоры, в которых мы с потенциальным партнером пытались найти пути к получению взаимной выгоды. Мы были конструктивны, и, кажется, имеем высокие шансы договорится. Более того, вероятно, мы сможем извлечь из этого немалую выгоду, которую мы не в состоянии будет "добыть" порознь.
И я думаю, что если бы мой потенциальный партнер или я начали бы вести себя агрессивно (как нередко учат на разных треннингах), то наше сотрудничество прекратилось бы не начавшись.
Друзья, а как вы ведете себя на переговорах?

Странный бизнес

Игра с ненулевой суммой