Сбор информации (как правильно ходить в поля)

[fi_la]

Очередной фрагмент книжицы посвящен методикам сбора информации о рынке. А точнее, наболее простому и надежному методу - личному визуальному контролю. Сегодня вашему вниманию предлагается первая часть.

Заходя в супермаркет, добропорядочный обыватель практически всегда имеет возможность наткнуться на человека, работающего в компании, производящей тот или иной продукт, представленный в этом самом супермаркете. А если человек занимает не последнее место в иерархии этой компании, то по некоторым признакам вы без труда опознаете его среди так сказать «простых» покупателей.

 

Если вы вдруг увидели в магазине солидного господина, который отставил в сторону набитую продуктами тележку, и буквально гипнотизирует полку, на которой расположены груды упаковок с подгузниками – то это, вероятнее всего ОН и есть. Вы можете возразить мне – это может быть просто счастливый отец, которому нужно купить подгузник для своего чада. И если возразите, скорее всего, попадете пальцем в небо, поскольку нормальный отец, приходя в супермаркет за подгузниками точно знает, что именно он хочет купить. И даже если он не сразу нашел пачку нужного размера, он не будет долго стоять, вперившись в полку так, как будто на ней развешены фотографии одноклассников, не виденных уже много лет.

Так поступает лишь человек, кровно заинтересованный в том, чтобы продавалась лишь одна из представленных в продаже марок подгузников. Оставим в стороне причины заинтересованности (а ее обычно проявляет каждый порядочный менеджер, высокого вскарабкавшийся по служебной лестнице), и констатируем, что заинтересованный в хороших продажах «своего» товара менеджер обычно проводит в супермаркете несколько больше времени, нежели среднестатистический покупатель.

Поэтому не удивляйтесь, если столкнетесь вдруг в водочном ряду с очаровательной девушкой, корзинка которой наполнена исключительно диетическими йогуртами. И не смейтесь, когда эта девушка, стыдливо оглядываясь по сторонам, попытается снять с помощью мобильного телефона домашнее видео с водочными бутылками в главной роли.

Это тоже «наш человек», и девушка не развлекается столь своеобразным образом. Ею движет не пустое любопытство. Она собирает важнейшую информацию, так сказать, из первоисточника. Она еще не научилась запоминать полку, фотографируя ее взглядом, но стремление во всем разобраться похвально.

Вот и я, заходя в супермаркет, неизменно посвящаю несколько минут душевному общению со своей закадычной подружкой – алкогольной полкой. Вначале обозреваю нестройные ряды нашей продукции. Поскольку, магазинов с идеальной выкладкой продукции «Пелиона» не существует, и изъянов немало, приступаю к работе мерчандайзера. Моя цель – оставить после себя максимально приближенный к идеальному ряд бутылок, любовно выпестованных в недрах «Пелиона».

Сотрудники магазина, «чужие» промоутеры и консультанты косятся на меня подозрительно. Они знают, что мерчандайзеры должны выглядеть несколько по-другому, и недоумевают, что это взбрело в голову приличному с виду молодому человеку.

Поправив поправимое, перехожу к анализу ситуации. Звучит это, конечно, очень серьезно, но происходит все само собой, не вполне осознанно, согласно внутреннему, выработанному годами алгоритму.

Вначале глаз останавливается на новинках. Новая торговая марка – редкость, но когда ты ее видишь – появляется настоящий охотничий азарт. Ты, безусловно, уже слышал о ее появлении, ведь анонсировалась новинка полгода назад. Но вот она, наконец, стоит перед тобой живьем. Бутылка сама прыгает в руки. Ее надо тут же ощупать, осмотреть со всех сторон, оценить себестоимость, посмотреть, где сделано стекло, какого типа колпак установлен, есть ли новые материалы в этикете? Внимательно изучаем «контру» (контрэтикетку). Прочитав рецептуру, вы можете мысленно почувствовать вкус водки у себя во рту. Ага, добавили сахар и глицерин – значит, спирты были не важные, и водка нуждалась в смягчении. Да, много такой водки не выпьешь – утренние последствия будут катастрофичны. А вот ароматизатор яблока идентичный натуральному – интересно зачем. Продавая водку за такие деньги, вполне можно потратить две сотых копейки на натуральный ароматизатор. Но, пора завершать первичный осмотр. Все равно новая бутылка уже лежит в корзине, и дома мне предстоит ознакомиться с ней подробнее. А потом уже принесу «образец» на работу, дабы обсудить с коллегами.

Новые вкусы и позиции появляются гораздо чаще. Вот «Спарта» поставила на полку водку в бутылке, емкостью 1,75 литра – наверное, надеется на начавшиеся летние выезды на природу. Хотя, нашему человеку все равно привычнее пить водку из бутылки традиционной формы. Водочные двухлитровые кувшины воспринимаются, скорее, как экзотика.

А вот «Доброфф» (сколько же их сейчас появилось - водок на «офф». Мода, фиксирующая творческое бессилие создателей подобных словоформ). Он решил порадовать оригинальным вкусом. Мандарин? Что ж, второй номер мирового рейтинга водочных ароматов (впрочем, как и первый – ваниль) безнадежный аутсайдер отечественного рынка. На первый взгляд, парадокс. На второй и третий – строгая закономерность. Уж слишком различны традиции потребления водки у нас и в мире. И если изысканному коктейлю мандариновый вкус водки добавляет изящной пикантности, то к жаренной картошечке, сальцу и соленому огурчику он подходит меньше, чем арбуз к свиному хрящику.

Соответственно, позиция – кандидат на вылет. Жестоко, но таков закон джунглей. Кстати, подобные эксперименты обычно обходятся дорого, поскольку оптимистично настроенные менеджеры прогнозируют среднепотолочные продажи, которые влекут за собой закупки комплектующих и компонентов для рецептур, оплаты магазинам за ввод позиции и другие расходы. Конечно, кто не рискует, тот не пьет шампанского, но в попытке десятый раз наступить на гладко отполированные многими лбами грабли, куда больше обыденной глупости, нежели благородного риска.

Покончив с новинками, наметанный глаз цепляется за ценники. Иногда, в ценах можно найти много забавного. К примеру, однажды, устанавливая себе новую управленческую операционную систему, сеть супермаркетов «Пустой карман», сама того не ведая, провела щедрую скидочную акцию на некоторые наиболее ходовые позиции. И, придя в супермаркет, я не поверил своим глазам, когда увидел цену на самую дорогую позицию в линейке нашей родной «Бестии». Мало того, что сабпремиальная позиция стоила дешевле самой демократичной водки линейки, цена на нее была ниже той, по которой мы сами отгружали «Бестию» в супермаркет. Протерев глаза, я обнаружил, что «аттракцион неслыханной щедрости» коснулся и конкурентов. «Спарта. Иридиум» так же внезапно потеряла в цене те же три гривны.

Естественно, я не мог не сделать контрольную закупку, и оказалось, что новый ценник не врет. Супермаркет действительно продавал «Бестию» и «Спарту» себе в убыток. Подобную щедрость, естественно, оценили и столь любимые нами «простые потребители», которые регулярно «до стенки» выгребали «скидочные» бутылки.

Закономерно, что получив в следующем месяце, распечатку продаж за отчетный период, мы обнаружили, что доля «дорогой» позиции за месяц выросла с привычных двадцати до примерно шестидесяти процентов от общего объема продаж. На примере этой истории, я лишний раз убедился в том, насколько важна для принятия решений полнота получаемой информации. Отдел исследований, получив упомянутые данные, тут же вышел с предложением срочно расширить премиальную линейку, поскольку в потребительских настроениях, дескать, произошел коренной перелом, и люди начали массово покупать «сабпремиум».

И не ходи я регулярно в поля (как тут не похвалить собственную удачливость), пошел бы я на поводу, введя компанию в некоторый убыток. А так сенсационный взлет продаж условно «дорогой» водки был легко объяснен. Приятно в такие моменты ощущать себя подобием Дэвида Копперфильда, раскрывающего перед публикой секрет неординарного фокуса.

Впрочем, описанный случай скорее исключение из правил, и обычно пристрастный допрос ценников дает возможность установить произошли ли какие-либо подвижки в стане основных игроков, и не началось ли очередное ценовое смещение. По сути, полка супермаркета дает самое четкое и оперативное представление обо всех изменениях. Дело в том, что в отличие от обычных магазинов, супермаркеты, как правило, имеют совершенно определенную наценку, одинаковую для всех брендов. Супермаркет не практикует округления, которые зачастую нивелируют тонкие расчеты кабинетных стратегов, выстраивающих ценовую политику с точностью до копейки.

По этому поводу, уместно будет привести нехитрую маркетинговую задачу. Итак, внимание. Вы продавали свою водку магазину по восемь гривен за бутылку. Магазин продавал ее за десять гривен. Вы дважды подняли цену на тридцать копеек (в результате чего входящая цена в магазин составила восемь шестьдесят), и один раз опустили цену на сорок копеек (ваша цена составила восемь двадцать). Вопрос: сколько будет стоить водка в магазине после данных манипуляций?

В теории все просто. Рассчитываем наценку магазина (десять минус восемь делим на восемь) – 25%, и прибавляем вычисленную наценку в итоговым 8,20. Получаем 10,25 за бутылку. Именно такими расчетами зачастую и пользуются горе-маркетологи вкупе с горе-продажниками. И потом очень удивляются – почему эта водка практически не изменилась в цене, а продается намного хуже. На самом деле, удивительного ничего нет. Ваша водка стала намного дороже. Для потребителя она будет стоить уже 11 гривен за бутылку.

Почему? Все очень просто. Традиционный «ценовой шаг» для розничного магазина – пятьдесят копеек. И оба ваши поднятия на тридцать вызвали предсказуемую реакцию. Вначале цена стала 10,50, а потом выросла до одиннадцати гривен. Затем вы снизили цену, и попали в еще одну ловушку. Если цена снижается не кардинально, магазин предпочитает не переделывать ценники, а оставить все как есть. Продукт худо-бедно продается и в более дорогой цене, потребитель к ней потихоньку привыкает, и нет смысла «играть на понижение». Ну а то, что ваша водка стала хуже продаваться, так это ваша беда, а не магазина. Суммарная оборачиваемость водочной категории осталась прежней, и ваши продажи из-за ваших же неуклюжих действий, были замещены продажами водки конкурирующих организаций.

Менеджеру магазина от ваших действий только прибыль. Его маржа на вашем продукте выросла. Если до упомянутых манипуляций он зарабатывал на вашей бутылке две гривны, то теперь получает два восемьдесят.

Предположим, что повышение вызвало существенное падение продаж, и вместо 130 бутылок вашей водки, магазин реализует только 100. Что происходит с прибылью магазина? В прошлом месяце он заработал на вашей водке 130 х 2 = 260 гривен. В этом месяце 100 х 2,8 = 280 гривен. Думаю, менеджеры магазина могут быть весьма довольны собой, тем более, что общий товарооборот по категории они не теряют, восполняя снижение продаж вашей водки улучшением ситуации с продукцией конкурентов.

А вот ваши дела плохи. Предположим, что себестоимость вашей водки и до начале манипуляций, и после передергивания цен составляла семь гривен. В первый месяц вы заработали 130 х 1 = 130 гривен, а во второй 100 х 1,2 = 120 гривен. Таким образом, вы потеряли и в товарообороте и в прибыли. И как выйти из этой непростой ситуации непонятно.

Между тем, приведенный пример более чем жизненный. Сколько раз меннеджеры компаний-производителей поддаются искушению чуть-чуть поднять цены, с мотивировкой «все равно покупатель не заметит». И сколько раз те же менеджеры кидаются впопыхах «спасать ситуацию», в медвежьем стиле реагируя на ощутимое падение продаж.

Добавлю, что ситуация, когда после повышения цен на продукт на десять процентов, продажи снижаются на двадцать – тридцать процентов не только жизненна, но и, пожалуй, достаточно распространена на наших рынках.

Мы опять отвлеклись от полки. Если вы все-таки хотите «тончить» с ценами, играя на нюансах и границах сегментов – тогда вам сюда. В супермаркете, принадлежащем к крупной сети, вы, как правило, сможете увидеть именно те цены, которые задумали. Но не забывайте, что крупные сети супермаркетов это пока менее двадцати процентов рынка, а потребители, закупающиеся в данных магазинах куда более подвержены влиянию брендов, нежели ценовой конкуренции, по крайней мере, на сформировавшихся ярко брендированных рынках (таких как водочный, винный, пивной или коньячный).

И, тем не менее, я прихожу в супермаркет с тем, чтобы отследить последние ценовые колебания, поскольку коллеги-конкуренты, не смотря на понимание сказанного выше (и осознание того, что работа с ценами – это в первую очередь маркетинговая стратегия), все равно пытаются «тончить» и использовать ценоообразование, как тактический маркетинговый инструмент. Мне это на руку, ведь я могу оценивать не только свершившееся, но и угадывать намерения. А если ты угадываешь намерения противника – ты контролируешь ситуацию.

Для управленца из компании-производителя полка супермаркета – это еще и перманентный источник конфликта с представителями отдела продаж. Согласно договоренностям крупной компании с крупной сетью супермаркетов, первая всегда имеет право занять определенную долю полки в своей товарной категории, и, с учетом небольших ограничений, использовать данное пространство с максимальной выгодой для себя.

Именно это пространство и служит поводом для разговоров на повышенных тонах. Естественно, любой человек, не отвечающий за выкладку, но приложивший усилия к выпуску набора продуктов, занимающих место на полке, немедленно становится перфекционистом. Никогда и ни в чем не хочу я достичь той степени совершенства, которой должна достигать «наша полка». Я допускаю погрешности в производстве роликов, создании макетов наружной рекламы и планограмм, но от полки я требую совершенства, и искренне возмущаюсь, когда этого совершенства достигнуть не удается (то есть, всегда). И это естественно, ведь нет ничего приятнее, чем наблюдать за теми, как работают другие.

Впрочем, годы работы в маркетинге делают человека чище и добрее, и заставляют куда реалистичнее смотреть на вещи. И, подходя к полке, я готов мириться со многими огрехами, недоумевать меня заставляют лишь отклонение (в меньшую сторону) от нашей «законной» доли, и вопиюще нерациональное использование этой самой доли. Обычно, наметанный глаз легко определяет, какой именно «процент полки» (культовое выражение эпохи примата ритейл-доминирования на FMCG-рынке) занимает наша продукция, а мозг услужливо выдает отклонение от достигнутой с магазинов договоренности. Ты привычно считаешь количество «пролетов», отведенных под «твою» товарную группу, вычисляешь долю каждого пролета, а дальше – дело техники.

Потом определяешь, насколько рационально используется полка в данном конкретном магазине. И лишний раз убеждаешься, что «портфель брендов» существует только в твоей голове. Для отдела продаж он остается абстракция. И только лучшая материально-техническая оснащенность сотрудников супермаркета, своевременно считающих оборачиваемость того или иного бренда, позволяет более или менее выдерживать столь желанный баланс между «паровозами» и «вагонами». Конечно, случаются и худшие варианты, когда большую часть полки занимают наименее продаваемые продукты.

В любом случае, внимательный взгляд на «свою» часть полки, как правило, заставляет непроизвольно тянуться к телефону, чтобы набрать ответственное лицо, и сообщить ему о том, что магазин нас опять дурит, или команда вновь недорабатывает, или по чьей-то глупости на полке стоит не то, что надо, или продукцию вновь не завезли. Словом – срочно надо принимать меры, дабы улучшить ситуацию.

Далее, конечно, все зависит от степени ответственности ответственного лица, но иногда подобные истеричные звонки все же достигают своей цели, оказывая благотворное воздействие, и ситуация улучшается.

Впрочем, если уж пошел откровенный разговор, следует признать, что зачастую региональный менеджер (если он обладает должной сметливостью, то есть не безнадежен) составляет список «домашних» супермаркетов заинтересованных лиц компании, которые в состоянии достать его прямыми звонками, и которых, после предъявления соответствующих претензий, он в силу служебного положения, не сможет отправить по хорошо известному адресу.

По этому списку отправляются лучшие торговые агенты, на этот список обращается особое внимание менеджеров по ключевым клиентам, что позволяет «регионалу» в определенной степени «страховаться» от назойливых звонков. «Коммунизм» в отдельно взятых точках частенько создает иллюзию всеобщего благополучия, что, несомненно, хорошо сказывается и на репутации самого менеджера.

Забавно, что даже то обстоятельство, что продажи в «коммунистических» точках практически всегда заметно превышают среднестатистические, не заставляет ни регионального менеджера, ни его команду распространять «передовой опыт» на прочие магазины.

Объясняется этот парадокс очень легко. Наведение порядка во всех точках неизбежно приведет к увеличению объемов продаж. Увеличение продаж повлечет увеличение планов на следующие временные отрезки. А какому хорошему продажнику, доход которого зависит почти всегда от выполнения планов, такое «счастье» нужно.

Гораздо проще поддерживать общий массив «среднепаршивых точек», и несколько «потемкинских супермаркетов». Такой «баланс» позволяет смело заявлять, что планы, конечно, «очень напряженные», но он и его команда сделают все возможное для того, чтобы их выполнить. Вы же оценили, какие титанические усилия прикладываются в точках, которые вы видите каждый день. Такие же усилия прикладываются по всей территории, и только такое максимальное напряжение сил позволяет нам с горем пополам выполнять нереальные планы. Естественно, повышать эти планы ни в коем случае нельзя.

Выстраивая подобную логическую цепочку, региональный менеджер обеспечивает и себе, и своей команде достойное существование, а потому он и не слишком заинтересован в том, чтобы что-то менять в «работающей» схеме.

Comments

оффтоп

[an-gry.livejournal.com]

Алексей, вы не подскажете какая украинская водка не представлена в России, а точнее в Москве? Мне просто надо передать другу нашу водку, но не хочется, чтобы он мог купить такую же в соседнем супермаркете.

Re: оффтоп

[ruprekht.livejournal.com]

Берите PRIME RESPECT - не ошибетесь
проверенно на моих московских друзьях :)

Re: оффтоп

[fi-la.livejournal.com]

Присоединюсь к предыдущему оратору. Все равно своя водка ближе к телу, а Прайма в России, к сожалению, нет.
Правда, учтите,что это пристрастное мнение.
Да, и на мой вкус Супериор лучше, чем Респект.

Re: оффтоп

[ruprekht.livejournal.com]

в денном случае я советую recpect именно из-за его необычности
водки даже с похожим рецептом в россии нет - не та направленность вкуса

Re: оффтоп

[an-gry.livejournal.com]

Сначала ответил, потом прочитал ветку. Спасибо еще раз, теперь все ясно.

Re: оффтоп

[an-gry.livejournal.com]

Спасибо большое. А там только Респекта нет или Прайма вообще?

5коп

[blin-ovo.livejournal.com]

1,75 емкость хорошо продаётся в:
-Азербайджане, на большие гуляния (у них там принято)
-Грузии, её используют потом под вино
-вкус, ну и перцовка была экспериментом. И березовая. Это что касается восточной европы. В заподной части – тама по другому многое
-по колебаниям цен для розницы. Можно и по другому поднимать: повышение цены на 3-4 копейки/центов, в подавляющем большинстве не влечёт за собой пересмотр полочной цены. А если продажи составляют десятки/сотни миллионов бутылок, то результат подобных действий вполне себе ничего так
-совершенство полки? Эт включает в себя полную затарку продукцией, аж под «горлышко»?


П.с.
Кста, Ваш прогноз по максимальной доле сетевой розницы в Украине?

П.п.с.
Написано легко. Хоть местами иногда напрягают логические переходы. В любом случаи – псиба за разминку для сероподобного вещества )))

Re: 5коп

[fi-la.livejournal.com]

1,75 плохо идет у нас. Конечно, в каждой стране свои национальные особенности.
Перцовка и березовые почки были экспериментом (причем удачным) еще советских времен. И на ту и на другую рецептуру были ГОСТы, заводы в разных регионах нашей бывшей необъятной родины их потихоньку разливали.
Перцовка вообще была визитной карточкой Украины. Житомирские бруньки были лучшим подарком в регионе.
Так что тут эксперименты были не из серии "пальцем в небо", а с большой вероятностью успеха. За что внедренцам честь и хвала.
Кстати, действительно оригинальная позиция, появившаяся уже в Украине - это "Мерная на молоке". Естественно, на вкусе символическое изменение рецептуры никак не сказалось, но для потребителей была создана отличная "дополнительная ценность".
Повышение на три копейки - это утопия. Для экономики алкогольного производства три копейки особой роли не играют. Себестоимость производства от месяца к месяцу может скакать на большие величины, а партнеров своих такими повышениями вы просто замучаете.
По доле сетевой розницы сейчас не скажу. Последние месяцы вообще не следил за цифрами.
Кстати, буду признателен, если поделитесь Вашими соображениями.

Re: 5коп

[blin-ovo.livejournal.com]

я не сильно знаком с сертификацией продукции, но мне казалось что госты не делались под контретный вид, а создавались по группам: настойки, водки особые и т.п.
Житомирские бруньки были лучшим подарком? я всегда думал что они были региональщиками, пока не решили вылезти на всеукраинский рынок...так и создав порядочную нишу для св и немироффа. не смотря на столь яркий ход - её позиции быстро перешли к двум последним игрокам.
про мерную -полностью согласен. княжий град ещё и виноделом порадовал местами )))))) вот только её продажи в последнее время уж не особо радовали свешников.
(п.с.
кста, Вы прослеживали наличие признака краткосрочности брендов в данном сегменте? к примеру, мерная на молоке- яркий тому образчик. резкий пик, и потом спад. и я уверен, что её можно будет "возрадить" только через пару лет, не ранее. и даже св берёза и немироффская мед_и_перец - в своё время были хитами, потом пошла стагнация, а если и был рост, то только кратковременный и как правило связаный со спец.программами по продвижению.)
а про три копейки - эт не утопия. абсолютно действующи. вот только - как краткосрочный инструмент, или же когда пошагово нужно урезать аппетиты или дистрибутора или сети.
а себестоимость от месяца к месяцу может скакать только за счёт перераспределения постоянных, а не переменных издержек. тут вопрос в том, насколько корректно они распределяются. кроме того, не нужно забывать о разнице в управленческом и бухгалтерском учёте
по вопросу сетевой розницы. на текущий момент её доля колеблется в зависимости от продуктовых сегментов (погрешность исследования во внимания не берём), допустим средняя сейчас порядка 24-26%. мне видется что далее 40% она в Украине не зайдёт даже через 7-8 лет, т.е. ни прибалтийский вес (порядка 72-80%), ни американский ни европейский формат у нас не пойдёт. а вот как распределится рынок меду сетями, кто вынужден будет уйти, а кого "уйдут" и как изменится акцент во взаимоотношениях производитель/дистрибутор-сети, вот это уже интерестно будет посмотреть ближайшие полтора-два года :)

Re: 5коп

[fi-la.livejournal.com]

По сертификации, на самом деле и в Советском Союзе, и сейчас в Украине на каждую рецептуру сощеуствует ГОСТ (теперь ДСТУ).
Водку на бруньках командировочные на самом деле везли из ЖИтомира (в Киев, по крайней мере). И, благодаря этому, они без нормальной рекламы и толковой дистрибуции, сразу по заходу, получили в Киеве хорошие продажи.
А Виктан, если вы помните, в новой бутылке выпустил целую линейку - "Медовая с перцем", "Медово-лимонная" и "На березовых бруньках". Две из трех позиций умерли в первый же квартал.
Что касается долгосрочности, то угасание связано с самой структурой рынка. В Украине и так невероятно высока доля горьких настоек в общем потреблении. В РОссии не меньше 95% приходится на водки и водки особые, а у нас - процентов 80 - 85 (в разные годы).
Мы всегда отношения с дилерами регуляровали нормой наценки и бонусами, и я не понимаю, как это можно сделать с помощью отпускной цены.
По сетям. В целом согласен с прогнозом. Но есть два фактора, которые могут многое изменить. Первое - специфичность ураинской структуры сетей (преобладание дискаунтеров и суперов при сравнительно низкой доле классических гиперов). Бурный рост "Метро" как раз и связан с этим искажение.
Второе - слабость крупных зарубежных игроков. Если они всерьез примутся за Украину, и будут масштабно инвестировать, доля сетей может дотянуться и до 60%.
Такие у меня мысли.

Re: 5коп

[blin-ovo.livejournal.com]

да, в Украине струткрура рынка крепкого алкогля отлична от других стран. это тоже в норме. но как по мне, угасание не связано со структорой. я могу привести достаточно примеров из пост-советствкого пространства, где тенденция аналогичная этой.
отношения с дилерами регулировали нормой наценки и бонусами? ну а если, очень интересный вам регион, дилер который имеет 90% рынка по напиткам (не только алкгольно+пиво+минводы) (или же фактически нет альтернатив по разным причинам), но его интересует наценка в 40%, меньше он не согласен. вариантов несколько-упрямится и поставить крест на регионе; поддаться и потерять в цене на полке для конечника; поддаться, уменьшив отпускную цену, а через 2-3 месяца поднять на центы и добить его чтобы он не пересматрива отгрузочные цены. согласен, что Украине это не характерно - к примеру могу привести Узбекистан, Белорусь, Кыргызстан (года 3-4 назад), Туркменистан.

по поводу сетей. текущая структура объясняется несколькими факторами, в т.ч. и наличием свободных денежных ресурсов для открытия новых точек. а гипергиперу рознь, у метро своя "ниша" (во всяком случаи по моему мнению процентов на 60% оправдано)
ну, тыкались крупные. переговоры были. потом всё увязло. кроме того, на забывайте что этот сегмент мог быть особо инвестиционно привлекательным только до середины 2008 года. потом кризис, как и у самих крупных зарубежных игроков, и тем более у украинских операторов: уже и планы по развитию заморозили, оплаты провисать более стали, кто-то даже отношения поразрывал с некоторыми поставщиками. поэтому, ИМХО, 60 анриал :)

Re: 5коп

[fi-la.livejournal.com]

Это и называется регулирование наценки или маржи. Если вы поднимаете цены, а дилер - нет, значит, вы договорились об уменьшении его маржи на определенную величину.
Не думаю, что кризис заморозит ритейл надолго. Были уже "пирамидальные" кризисы и в начале 00-х, когда строились "Фозии", "АТБ", "Гарантия", и во время оранжевой революции, когда "стала" банковская система, и побежали пото пуще прежнего.
И западники (или россияне) еще придут. И там посмотрим. Уж очень выгодный нынче этот бизнес, особенно в условиях разумного хозяйствования.